导购人员要认清自己的作用
人员导购，在促销组合中的作用最为重要导购人员的工作，影响尤为重要。
磁砖属于耐用消费品，一般使用周期为20年左右，而且属于批量使用，数量较大，价格也不低。因此，消费者不轻易被广告宣传所诱导，一般都会采取比较谨慎的态度。他们除了自己的切身体会之外，对从同事、朋友、亲属那里获取的信息依赖性很大。
而人员导购恰好能够补救到这一点。他们通过与顾客面对面的信息沟通，可以与顾客进行双向沟通，了解顾客真实的需要是什么。针对实际情况，可以给顾客提供个性化的解决方案。如果顾客满意，则会形成口碑宣传，把你的产品、你的服务介绍给其他人，效果更大。
所以，作为一名导购人员，首先必须认清自己在整个促销链条中的作用，只有真正了解到自己工作的意义，才能更好地发挥出应有的作用。
如何把顾客合理分类
之所以要对顾客进行分类，是因为要根据不同的顾客而采取不同的导购方法。
比如老年的顾客，会更关心使用的功能年青的顾客，会比较关心是否流行的时尚。如果能进行准确的分类，从某种程度上说明您已经懂得如何根据不同顾客的特点，提供其最关注的需求。面对形形色色的顾客能够从容应对，才是一位优秀的导购人员。
例如，可以将进店的顾客进行这样的分类：
a、按照进店的原因，可分为被介绍来的顾客、被店面吸引的顾客、市场摸底的顾客。
b、按照年龄，可分为年青顾客与老年顾客。
c、按照性格，可分为沉默寡言的顾客与性格开朗、语言丰富的顾客。
d、按照购买数量，可分为家庭顾客与工程顾客。
e、按照熟悉程度，可分为新顾客与老顾客。
f、按照对价格关注程度，可分为敏感型顾客与不计较的顾客。
怎样知道顾客对某产品感兴趣
顾客购买行为分为8个阶段：留意-兴趣-联想-欲望-评价判断-信任-行动-满足。
针对这几个阶段做好门店导购工作。当顾客上门时让他们的兴趣变为现实的购买行为，并且能够利用他们的口碑宣传将更多的顾客带上门来。
了解顾客需求的方法：
1、观察购买信号。可通过观察动作、表情来获悉顾客的需要。
2、推荐商品。当通过观察无法获知所需信息时，可以向顾客推荐一两种产品来观察其反应，由此获悉顾客的真正需要。
3、询问。通过询问顾客来获悉顾客真正需要什么。当顾客对你的某种产品感兴趣时，就会通过神态、动作表现出来，作为导购人员，就要仔细观察顾客的一举一动。
顾 客行为发生的顺序：先是站在这种产品的面前观赏它的形状、图案，这是从外观、视觉的角度去欣赏一个产品紧着就会用手去触摸，感觉表现这产品是否具有某种特 殊功能接着就会向导购人员询问产地、价格经验老到的顾客还会用进一步核实自己的判断，比如用手敲击磁砖看是否全瓷，掂量磁砖的份量以判定烧结是否结实等最 后还会在价格等方面与其他同类产品比较。当这些行为都发生了，就说明他对这个产品有较大的购买兴趣了。
针对不同客户的促销手段
跟购买其他日用消费品相比，要买磁砖的顾客有如下特点：
家 庭客户：他们往往属于第一次、也许是最后一次接触这方面的信息，不会因为促销活动的诱因而改变产生购买的冲动，因此以吸引顾客多次购买或者加大购买量为目 的促销活动，在他们面前多半会失败。所以，良好服务的承诺，以及你产品的口碑，才会打动他们，甚至能让他们以后为你作免费宣传。
工程客户：如果采取会员制的推销形式，对他们会比较有用。与家庭客户对促销手段的反应正好相反，对工程客户采取以吸引客户多次购买为目的的促销活动，就比较有效。当然，良好的服务对任何客户都是很有吸引力的。
可借鉴卖时装来卖产品
其实，卖磁砖与卖时装有着相当类似的联系：
a、磁砖和时装都是一种装饰物。时装固然是人类的一种装饰物，而磁砖也作为建筑物的外衣起着装饰的作用，在外墙、内墙、地板，都在发挥它的审美功能。
b、顾客买磁砖和买时装，很重要的都是为了追求一种视觉上的美感。
c、磁砖也正朝着人性化的方向发展。比如内墙瓷片便表现得很突出：上墙代表上衣，下墙代表下装，腰线代表腰带，中花代表帽子。
d、磁砖也走上时装的发展道路，向时尚化、个性化方向发展，代表着主人的个人品味与生活质素。
基于此，在导购磁砖时，可与导购时装结合起来，将导购时装的技巧运用到磁砖导购中来。
